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导读在如今“无促销不电商”的大环境熏陶下,运营人员需要榨干了脑浆想各种奇招,玩法虽多,但万变不离其宗。为了更科学高效地制定阶段性促销活动与玩法,本文将目前主流的一系列促销方式和玩法进行归类并分析其优缺点。

正文

1、主流玩法集合:

1. 打折

2. 秒杀

3. 免单

4. 满减

5. 满送

6. 满返

7. 买送/捆绑

8. 搭售

9. 包邮

10. 好评晒图

11. 试用

12. 抽奖

13. 积分/会员

14. 团购

15. 预售

16. 众筹

17. 游戏/H5

18. 跨界联合

2、展开分析

接下来一一展开说明以上玩法,并分析优缺点及使用注意点。

1

打折(直接折价促销)

优点:快狠准,短期内刺激消费,拉动销售增加购买量;相比竞品处于主动的竞争地位。

缺点:利润下降;价格一旦下降很难恢复到之前水平,影响接下来官方流活动报名(会被小二压价);品牌忠诚度下降;恶性价格竞争。

使用注意点:为了避免产品被小二折磨到没有利润,最好一开始就把商品的价格设置为3个档位:原价、活动价、大促价。其中原价为日销价,活动价用于报名A/B/C/D级一般官方活动坑位和周期性店铺促销(如元旦、教师节等),大促价用于报名S级促销活动(双11,双12)。

2

秒杀

秒杀与打折相比,力度更大(往往都是10元内秒杀/半价五折秒杀),商家设置活动时间、秒杀价格、是否限量限地区、包邮与否等等。

优点:便于引流,增加店铺关注、收藏度,一定程度上增加销售额。

缺点:引来的粉丝大多数情况下是垃圾粉(价格灵敏度为100%),利润下降甚至损失。

使用注意点:对活动成本的测算一定要把控再把控,秒杀活动可以带来多少UV,是否值得做秒杀。为了秒杀活动更好地进行,最好是做预热提前放出消息,引导客户收藏,加购物车,更适用于日UV较大、转化率较高的店铺产品。

举例:原价¥ 188的腌制牛排套餐,圣诞节当晚10点1元秒杀,限量3份。

3

免单

分为限量免单和限时免单。作为推广手段之一,其实是免邮试用的衍生物,它属于免费试用。不同的是,免单是需要先购买,系统自动返款或者下单时直接实拍金额=0。

优点:较大力度刺激消费,关注、加购物车,提高商品自然搜索排名。

缺点:天猫平台可系统设置免单外,其他平台免单策略的公平性和可监控性木有,存在信任感问题。

使用注意点:活动提前放出免单消息,然后就是两个字:“信用”。别把自己玩拖了被告欺诈。

4

满减

分为领券满减优惠券/系统自动满减,可设置多级多档。

优点:刺激消费,尤其是领券式满减,吸引客户二次进店。

缺点:利润下降;若说明和操作不到位(比如是否可以叠加使用,客服人员神游去了),很可能会起到反效果,引起客户的不满。

使用注意点:测算整体活动利润空间;满减具体金额的设置需参考活动期间平均客单价,最好把握在再搭一个单品即可享受到第一档满减为佳。比如平均客单价为150,平均热销单品价格为30,可设置第一档满减为满180减10。

5

满送

消费满一定金额送实物商品或者虚拟优惠券,可设置多级多档。

优点:根据实际赠品价值不同程度上起到刺激消费,拉高客单价。创造产品的差异化;增强吸引力。

缺点:利润下降;若赠品太差会打击品牌和销售。

使用注意点:测算整体活动利润空间,重点检查是否与满减(参考4)策略重合;赠品的选择要求:不要选择次品、劣质品;时间性,如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品。若考虑促进二次购买,可以送包邮卡、大额优惠券等刺激再次消费的礼品。

6

满返

返的内容包括:现金、优惠券等。可设置全场商品或指定商品参与,人工操作或系统自动。

优点:对品牌形象影响较小;不引发竞品间的价格竞争;刺激消费。

缺点:利润下降;刺激力度有限,不能引发非常强烈的参与积极性。

使用注意点:测算整体活动利润空间,重点检查是否与满减(参考4)、满送(参考5)策略重合;“返”实现的难易程度,若人工操作增大客服工作量和错误率,需考虑是否值得做。

7

买送/捆绑

变相打折的一种,买送商品又可分为买A送A(送同款)和买A送B(送其他款)。

优点:变相打折,在刺激消费的情况下不会有直接降价带来的一系列问题(参考1)

缺点:利润下降;若捆绑产品太差反而会影响售品的评价。

使用注意点:测算商品利润空间可以支撑哪种类型买送(买A送A还是B),买A送A的实质其实就是打五折,买A送B的折扣根据赠品而定。若包邮,切勿忘记加上运费成本。

8

搭售

搭配销售,分为X件商品组合销售和再加X元换购X商品。

优点:套餐式销售,对消费者而言降低了单品叠加的金额形成购买。引流产品与爆款产品组合将流量形成转化;关联销售提高转化率。为其他商品导流。

缺点:利润下降;若搭配产品没选好,容易带来反效果。

使用注意点:若商品A是引流款,建议搭售转化率较高的爆款商品B,将流量转化为订单;加X元换购商品的选择尽量选取客单价较低的互补商品,比如购买牛排套餐后,换购产品可以选择刀叉、意面、配汤等互补产品。

9

包邮

包邮对于客户来说是种心理安慰:邮费本身就是自己购买商品以外的费用,支付邮费只会增加自己这次购物的开支,而不会对商品本身的品质有任何影响,所以如果能不支付,必然会省掉一小部分费用;现在对于消费者来说会把包不包邮当成最后下不下单的最终决定因素。其实商家们都知道,羊毛出在羊身上,但这就是消费者心理。

优点:包邮策略配合店铺内部的关联销售,降低商品跳失率,拉高客单价。

缺点:若因邮费价格而选择太差的快递公司,造成快递时效性差与派送范围不足,会引起过多的中差评导致评分降低,得不偿失。

使用注意点:包邮标准的限制价格最好不要超过客单价的150%。例如70%的客单价在70元左右,那包邮的标准最好是在88-98,而且店铺内也要有相应的18元以上或28元以上的产品与之配合。

10 好评/晒单

“返”的内容包括但不限于:实物商品、优惠券、现金。用户心理1:顾客购买到满意的商品,他们不一定会来给好评,但是买到质量差的产品,非常大几率会来差评。用户心理2:买东西→看店铺评分→看评价(尤其是买家秀)→下单。

优点:提高信誉度、店铺评分;提高新客购买转化率;培养用户的购物习惯。加快资金周转速度(确认收货了钱钱就到了商家账户里)。

缺点:利润下降;若客服对此政策不熟悉反而招来差评;过犹不及,渣产品玩这套反而更招黑。

使用注意点:算利诱,不是威逼。刷好评的进化形态。测算整体活动的利润空间;客服需对此策略及突发状况相对熟悉。

11 试用

将商品(一般都是新产品或者试用装)赠送给潜在目标客户,并诱导购买。试用分为付邮试用(申请用户需支付邮费)和免邮试用。

优点:提高产品入市速度;有针对性地选择目标消费群体;形成传播效应,提高品牌知名度、亲和力;增强互动。

缺点:成本相对较高;对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。

使用注意点:若商建议快消品、化妆品以及高消耗性品可以采取此策,其他杨行业产品慎用。

若为付邮试用,试用品的价值需高于邮费。

12 抽奖

12、抽奖

奖品可为实物或虚拟商品,商家设置抽奖条件、噱头奖品、一般奖品、参与奖品。

优点:覆盖大范围的目标消费群体,促进消费;吸引新顾客尝试购买,老顾客再次购买。

缺点:刺激效果有限,见多不怪;对品牌提升没啥卵用。增加活动工作量(前期敲动脑门找产品,核算成本,中期统计参与人数调整策略,后期公布中奖名单)

使用注意点:奖品的设置分为噱头、一般奖品和参与奖。其中噱头是吸引人眼球的产品(肾6),一般奖品金额与个数视活动效果与预算而定(¥199的牛排煎锅),参与奖如其名,为了拉动二次消费而设置的(优惠券、抵用券)。对抽奖结果的真实性要有一定的保证:Email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。举例:圣诞节12.21-12.26期间,凡是下单的朋友都可以获得一次抽奖机会,一等奖XX,二等奖XX,安慰奖XX。中奖名单将于活动结束3个工作日内公开。

13 积分/会员

建立会员制度和积分制度,包括会员专属折扣、积分换购等。

优点:刺激多次消费,增强品牌忠诚度,提高产品的竞争力;运作成本低;

缺点:对新客户的吸引力比较差;回报较慢需要经常性的维护;因为周期长,效果也比较难评估;

使用注意点:整个价格体系的问题,设定会员折扣是否能够与日常折扣叠加使用,积分换购让利计算等。

14 团购

设置单人成团或多人成团、成团人数、阶梯价格、时间等参数。单人团折扣有限,而多人团折扣根据人数而定。

优点:强力增粉,最近很火的【好友拼】和【U掌柜】就是采取这种模式。

缺点:利润下降;

使用注意点:若是在基于微信的团购上(更带有社交属性),团购的选品上要格外注重用户体验和复够率,即低价的同时更在乎商品的好坏产生传播力和二次复购。而在平台上,成团的价格灵敏度要大于产品的黏性复够率属性。

15 预售

提前付定金,到时候再付尾款。相当于是现在就把商品定下来了,但是货要等统一预告时间发货。

优点:预售的生产过程更像是job order production process,减轻大促期间当天的压力(比如双11、双12),商家可根据订单量提前备货,避免overstock,避免多余人工成本,生产成本;增加商品曝光,拉长销售时间战线,增加销售额。

缺点:客户下单后的心理一般都希望越早到越好,预售基本上就属于让人等到不耐烦,如产品质量部好,很容易换来一个差评;天猫预售支付定金不可以拿回。

使用注意点:预售价格需低于大促期间价格。

16 众筹

团购是市面已有产品,标准质量,通过团购提供更低廉价格,有用户评论,帮助购买决定。众筹最多算预售,不算团购,跟团购区别很大。

优点:很好的宣传平台;更容易被媒体和潜在投资人注意到。

缺点:不适合初创团队的试错阶段;并不能因为大流量而筹款成功。

使用注意点:众筹=1个好故事+1个可能性+1个预期产品;包装很重要,价格并不是决定性因素。

17 游戏/H5

优点:加强的参与感,以有针对性的游戏吸引参与,达到促进产品销售的目的。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热。

缺点:太浮夸或太Low都容易反感。

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